Digitale Geschäftsmodelle und deren Aufbau sind im deutschen Mittelstand ein „Dauerbrenner“. Entsprechend zahlreich und unterschiedlich sind die Strategien und Tipps, die man bei einer schnellen Recherche dazu findet. Wir fangen aber von vorne an und werfen zunächst einen Blick darauf, welche Modelle sich für B2B-Unternehmen lohnen und wie diese digitalen Vertriebszweige aufgebaut werden.
08.06.2021
6 Minuten Lesezeit
Marketing Team
Im traditionellen B2B-Handel dreht sich bereits alles um ihn, doch auf digitaler Ebene wird er noch wichtiger: Der Kundenfokus. Dieser ist in den letzten Jahren in fast allen Branchen gewachsen. Denn für eine neue Generation von Einkäufern stehen weniger die Namen von Händlern oder
Herstellern im Vordergrund, sondern viel mehr das Produkt selbst.
Der Kunde bzw. Einkäufer ist also entscheidend für den Erfolg des eigenen Unternehmens. Deshalb sollte jedes Unternehmen sich zunächst im Klaren darüber sein:
Wer zu dieser Zielgruppe gehört
Welche Kundenbedürfnisse vorliegen und evtl. zukünftig entstehen
Welche Produkte bzw. Services diese Bedürfnisse und Problemstellungen erfüllen
Wie mit der Erfüllung von Kundenbedürfnissen der eigene Umsatz maximiert werden kann
Zwei wichtige Schlüssel zur Beantwortung dieser Fragen sind eine Kundenanalyse sowie die Betrachtung der Customer Journey für das eigene Unternehmen. Erst hierdurch wird deutlich, welche Vertriebsprozesse sinnvoll digitalisiert werden sollten.
Geschäftsmodelle gibt es im Endkundengeschäft (B2C) mittlerweile wie Sand am Meer: Subscriptions, On-Demand, Premium, Freemium etc. und ständig tauchen neue Innovationen auf.
Für B2B-Unternehmer, die gerade erst den Schritt in Richtung Vertriebsdigitalisierung gehen liegen die Prioritäten eher anderswo. Derzeit am interessantesten sind mit Sicherheit der eigene Einstieg in den E-Commerce sowie die Nutzung von Online-Plattformen für den B2B-Vertrieb.
Schauen wir uns diese beiden Wege der Vertriebsdigitalisierung deshalb etwas genauer an:
Die Inbetriebnahme eines eigenen Online-Shops mag sich zunächst nach zeitintensiver Vorarbeit anhören, die es zu stemmen gilt. Tatsächlich kann so mancher B2B-Shop aber schon nach nur 10 Tagen online gehen. Der MVP-Ansatz (Minimum Viable Product) machts möglich!
Ein eigener Online-Shop sorgt natürlich auch für Zukunftssicherheit, da man selbst alle Zügel in der Hand hat. Noch dazu lässt sich aus einem anfänglichen Produktkatalog mit Bestell-Features eine vollumfängliche E-Commerce-Plattform mit Kundenkontos, individuellen Preisstaffeln und vielen weiteren Features errichten.
B2B-Marktplätze wie Amazon Business oder Mercateo bieten Neueinsteigern den großen Vorteil von direkter Sichtbarkeit. Das Einstellen von Produkten ist leicht und theoretisch kann jeder Einkäufer, der die Plattform nutzt, auf das eigene Portfolio stoßen.
Dieses Geschäftsmodell ist für den Vertrieb von „generischen“ Produkten sehr gut geeignet. Außerdem profitieren Unternehmen hier von der Reichweite und den bereitgestellten Funktionalitäten des Anbieters.
Langfristige Kundenbindung, die gerade im Mittelstand sehr geschätzt wird, ist auf diesen Marktplätzen aber nur schwer herzustellen, da man hier eher „Einer von Vielen“ ist.
Kombiniert mit der Personalisierung, der erwähnten Skalierbarkeit und der Integration von Bestandssystemen, die individuelle Online-Shops ermöglichen, wird klar, warum B2B-Marktplätze selten die einzige Lösung für digitalisierten Vertrieb sind.
Wenn Sie in diese Thematik tiefer einsteigen möchten, empfehlen wir, einen Blick in das Webinar “B2B-Shop vs. Markplatz” mit dem E-Commerce Experten Michael Döhler zu werfen.
Die Anbindung von Online-Shops kann übrigens nicht nur eigene IT-Systeme umfassen, sondern auch das E-Procurement von Kunden. Procurement-Plattformen sind zentrale Stellen innerhalb von Unternehmen, an denen Einkäufer Zugriff auf Services oder Produkte von Zulieferern haben.
Punchout ist eine weiterführende Technologie innerhalb von B2B-Shops, die noch stärkere Kundenbindung ermöglicht.
Mit der Punchout-Technologie können B2B-Unternehmen somit das Sortiment ihres Shops im E-Procurement-Umfeld von Kunden abbilden und Einkäufer können im Shop navigieren, ohne das gewohnte Umfeld zu verlassen. Mehr zur Funktionsweise und den Vorteilen von
Punchouts erfahren Sie in unserem kostenlosen Whitepaper: Punchouts im B2B-Commerce
Letztendlich bieten viele digitale Kanäle das Potential für langfristige Kundenbindung und Umsatzsteigerung. Voraussetzung dafür ist aber immer der Wille zur kontinuierlichen Optimierung. Digitalisierung ist kein eimaliges Projekt, sondern ein stetiger Prozess. Das bedeutet für Unternehmen, dass sie Geschäftsmodelle nutzen sollten, die die Möglichkeit bieten sich an wechselnde Kundenerwartungen und technische Voraussetzungen anzupassen.
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