E-Commerce ist im Vertrieb von B2B-Unternehmen längst keine Nische mehr, sondern etablierter Umsatztreiber. Die Frage ist also nicht „ob“, sondern „wann und wie“ Sie digitalen Vertrieb auch in Ihrem Unternehmen etablieren sollten. Entscheidend für den Erfolg der Digitalisierung im B2B-Vertrieb ist wie immer die richtige Strategie. Aus über 15 Jahren E-Commerce-Erfahrung haben wir in diesem Post 3 Schritte abgeleitet, die Ihnen bei der Strategie-Findung helfen.
Digitalisierung im B2B-Vertrieb ist nicht mehr aufzuhalten
Immerhin über die Hälfte der B2B-Unternehmen stellen laut aktuellen Studien bereits einen eigenen, offenen Online-Shop für ihre Kunden bereit. Mehr als 40% nutzen für die Abwicklung von Bestellungen aber weiterhin Telefon, Fax und Kataloge.
Oft sind eben diese Unternehmen der Auffassung, dass „unsere Kunden nicht online kaufen“. Dabei hat sich das Mindset vieler B2B-Einkäufer mittlerweile stark in Richtung E-Commerce bewegt. Immerhin sind sie am Ende des Tages immer auch Endverbraucher, die vor dem Fortschritt im B2C-Online-Shopping garantiert nicht ihre Augen verschließen. Features, die privat genutzt werden und auf den B2B-Sektor übertragbar sind, werden in B2B-Shops ebenso erwartet wie beim privaten Online-Einkauf.
Warum also sollten Einkäufer nicht online einkaufen? Die Frage, die sie sich jene B2B-Unternehmen, die weiterhin die Augen vor der Digitalisierung im Vertrieb verschließen, aber vor allem stellen müssen, lautet: Warum sollten meine Kunden gerade bei mir (online) einkaufen?
Die Antwort auf diese Frage ist das richtige Verhältnis aus Preis, Service und dem passenden Sortiment. Leistungen wie Click & Collect, Next-Day-Delivery und Online-Preisvorteile schaffen direkte Anreize, Ihren B2B-Shop als erste Anlaufstelle zu betrachten.
Die passende Digitalisierungsstrategie finden
Noch wichtiger als die Commerce-Experience Ihrer Kunden ist aber erstmal Ihr Weg dorthin. Der Erfolgsfaktor für den E-Commerce ist zunächst die passende Strategie! Insgesamt kann es sein, dass man für die Erstellung einer Digitalisierungsstrategie etwas Unterstützung, z.B. von Beratern, in Anspruch nehmen muss. So kompliziert wie der Aufbau einer Strategie aber manchmal erscheint, ist er trotzdem nicht. In unserem Webinar-Ausschnitt erfahren Sie, wie aus 10 PowerPoint-Folien bereits ein Framework für Ihre Digitalisierungsstrategie entsteht:
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Zusammengefasst helfen diese 3 Schritte dabei, sich über die eigene Strategie zur Digitalisierung klarer zu werden:
1. Need evaluieren und Hypothesen formulieren
- Holen Sie sich Feedback Ihrer Kunden bezüglich deren Bedürfnissen ein
- Werfen Sie einen Blick auf den Markt und schauen Sie, wo Ihre Wettbewerber in Puncto E-Commerce stehen
- Formulieren Sie möglichst einfache Hypothesen (Wenn…dann…weil…)
- Listen Sie alle nötigen Maßnahmen in Form eines Minimum Viable Product auf
2. Definition Ihres Business Case
- Halten Sie Effekte des E-Commerce fest (Neue Umsatzquelle, Optimierung von Prozesskosten etc.)
- Machen Sie sich Gedanken über entstehende Kosten
- Listen Sie Risiken und Gegenmaßnahmen auf
- Wie kann das Projekt beschleunigt werden?
3. Erstellung eines „Was wenn nicht“ – Szenarios
- Was passiert, wenn Ihr Unternehmen sich gegen die Vertriebsdigitalisierung entscheidet?
- Wie entwickelt sich der Markt in den nächsten 6, 12, 24 Monaten?
- Was bedeutet kein Change unternehmensintern, z.B. für den Vertriebsinnendienst
- Holen Sie konkretes Kundenfeedback ein. Wie sehen diese die Situation in 2, 3 oder 4 Jahren?
Die Umsetzung Ihrer Strategie für digitalen B2B-Vertrieb
Um möglichst „schlank“ mit Ihrem Online-Shop an den Start zu gehen und schnell Umsätze zu erzielen, lohnt es sich zunächst nur die nötigsten Funktionen umzusetzen. Erstellen Sie ein Minimum Viable Product (MVP), mit dem Sie Ihre Kunden schnell digital bedienen können. Die Basis hierfür liefert Ihr Strategie-Framework.
Sorgen Sie in der Projektumsetzung für mehr Flexibilität, indem sie schnell neue Iterationen Ihres Shops austesten. Permanentes Feedback sollte dabei nicht nur aus eigenen Reihen, sondern vor allem von Ihren Kunden kommen. Diese haben ständig neue Anfragen, die für Challenges sorgen und somit für Weiterentwicklungen im Projekt.
Damit Ihr MVP B2B-Shop schnell „LIVE“ gehen kann, lohnt es sich auf SaaS-Lösungen wie IntelliShop Plug’n’Play zu setzen. Mit dieser Lösung verschwenden Sie keine Zeit mit der Umsetzung von Basis-Features, die jeder Shop haben sollte. Alles notwendige sowie über 100 weitere B2B-Features sind in IntelliShop Plug’n’Play enthalten und müssen lediglich „angeschaltet“ und konfiguriert werden.
Strategien zur Digitalisierung im B2B Vertrieb - 3 Tipps für einen erfolgreichen Start
Diese 3 Tipps geben wir Ihnen zusätzlich auf den Weg, damit Ihre Digitalisierungsstrategie auch langfristig Früchte trägt:
1. Machen Sie es ihren Kunden einfach, bei Ihnen zu bestellen!
Ein Ersatzkatalog macht z.B. nur Sinn, wenn man über Maschinen und Ersatzteil-ID suchen kann (Auftragsnummer, Serien-Nummer, Stückliste). Die Product-Discovery ist wichtiger, als man denkt. Stellen Sie sich also immer auch die Frage, ob sich ein außenstehender Dritter in Ihrem Shop zurechtfinden würde.
2. Binden Sie Ihren Vertrieb ein!
In Ihrem B2B-Shop finden Kunden alles 24/7 in gewohnter Qualität. Nutzen Sie Ihren Vertrieb als erste Anlaufstelle für Probleme und besondere Anliegen, um Ihren Kunden das Beste aus beiden Welten zu bieten.
3. Hören Sie Ihren Kunden zu!
Auch über Ihren Online-Shop können Sie in direkten Kontakt treten. Feedback-Tools und Kundenumfragen helfen Ihnen nicht nur bei der Projektumsetzung, sondern auch beim Feinschliff und der stetigen Optimierung Ihres digitalen Angebots.
Wie digitalisiert ist Ihr Unternehmen? Machen Sie unseren Digitalisierungs-Check, um Ihren Stand zu überprüfen oder vereinbaren Sie gleich ein Expertengespräch und verraten Sie uns, wie wir Ihre Digitalisierung weiterbringen können!
Joseph Falk
Joseph ist Werkstudent im Bereich Content-Marketing. Bei IntelliShop präsentiert er aktuelle Themen und Trends im B2B E-Commerce auf unserem Blog sowie in Whitepapers, Success Stories unserer Kunden uvm.
