In Sachen Vertrieb gibt es im Maschinenbau einige Besonderheiten, die bei der Digitalisierung zu beachten sind. Im Gegensatz zu anderen Branchen werden häufig komplexere Produkte vertrieben, die bereits früh im Kaufprozess intensive Kundenbetreuung erfordern.

Um den steigenden Informationsbedarf von digitalen Kunden zu befriedigen, muss der Maschinen- und Anlagebau hier neue Berührungspunkte mit seinen Kunden aufbauen. Die eigene Online-Präsenz inkl. Webshop ist dabei die erste Anlaufstelle für Optimierungen und bietet enormes Potential zur Umsatzsteigerung.

Maschinenbau digital handlungsfähig

Die aktuellen Zahlen des VDMA (Verband Deutscher Maschinen- und Anlagebauer) aus dem letzten IT-Report im Jahr 2018 zeigen, welche IT-Systeme und Investitionen im Maschinenbau an vorderster Front stehen. Der eigene Webshop befindet sich dabei erst an Stelle 20. Es war jedoch zu vermuten, dass die größten Investitionen bis 2020 in Webshops laufen werden. Aktuell sind Unternehmen ab einem Umsatz von 7 Millionen Euro bereits sehr gut aufgestellt. Bei vielen Unternehmen, die unter 7 Millionen Euro Jahresumsatz liegen sieht es nach Nachholbedarf aus, denn häufig gibt es noch keinen Webshop.

“E-Commerce? Funktioniert bei uns nicht!”

Was ist die Grundlage des Erfolgs von E-Commerce?

Die Bedürfnisse der Kunden müssen erforscht werden. Denn, was der Kunde will und wie er heute oder morgen bei Ihnen einkaufen möchte, ist die Grundlage des Erfolgs im E-Commerce. Um dieses Thema genauer zu beleuchten, greifen wir auf die Customer Journey zurück.

Im B2C-Sektor werden Customer Journeys schon lange für effektives, personalisiertes Marketing genutzt. Auch im B2B-Handel konnte man in den letzten Jahren ein Erwachen diesbezüglich beobachten. Eine Customer Journey beschreibt die „Reise“, auf die sich ein Kunde bei der Suche nach einem Produkt und bei der Kaufentscheidung begibt. 

In den ersten Zügen kommt es zu den klassischen Kontaktpunkten, beispielsweise über Telefon, E-Mail, dem Vertriebskoffer oder der Filiale. Entlang der Customer Journey wird E-Commerce immer wichtiger werden. Der Kunde wird sich im Laufe der Zeit verändern, er wird von den traditionellen Methoden zu den digitalen Lösungen greifen. Die klassische Beratung oder Präsentation wird in Online-Kataloge und Webinare übergehen. Die Printkataloge werden abgelöst durch Vergleichsportale. Digitale Kanäle dominieren die Customer Journey und das ist die Basis für das Verständnis der Kundenrolle.

Wir haben die Customer Journey im B2B-Bereich aus dem Maschinenbau 
zusammengefasst. Folgende Phasen umfassen dabei den Verlauf der Customer Journey: 

Phasen der Customer Journey im B2B

Die einzelnen Phasen der Customer Journey und welche Services in welcher Phase wichtig sind, können Sie gerne in unserem Blogbeitrag „Die 5 Schritte der Customer Journey“ nachlesen.

Sie brauchen eine E-Commerce Strategie!

Neben der Kunden- und Bedürfnisanalyse gibt es einen weiteren wichtigen Erfolgsfaktor. Sie brauchen eine E-Commerce Strategie!

Eine E-Commerce Strategie ist nicht kompliziert, Sie müssen sich nur Ihre Ziele abstecken und vor Augen behalten:

1. Need und Hypothese

Zu Beginn sollten Kundenfeedbacks eingeholt werden, um zu verstehen welche Features dem Kunden fehlen. Analysieren Sie den aktuellen Markt und finden Sie heraus, wo der Wettbewerb aktuell steht. Fragen Sie sich nach Ihren Hypothesen und machen Sie eine Auflistung aller Maßnahmen zur Umsetzung.

2. Business Case 

Ein neuer Umsatz-Kanal und eine Prozesskosten Optimierung ist die erste Anlaufstelle. Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihre Kosten. Die externen Kosten, beispielsweise durch Projekte, interne Kosten von Ressourcen und die dauerhaften Kosten heißt es zu optimieren.  

In diesem Schritt sollte auch eine Risikoanalyse durchgeführt werden. Welche Risiken gibt es und was kann dagegen getan werden? Wie können Sie das Projekt beschleunigen?

3. Was passiert ohne E-Commerce?

Eine der wichtigsten Fragen, die Sie sich stellen sollten: Was bedeutet keine Veränderung der aktuellen Situation in Ihrem Unternehmen?

Suchen Sie nach dem greifbaren Trend und der Vision. Fragen Sie sich, wie die Entwicklung in den nächsten 6, 12 und 24 Monaten aussehen wird und handeln Sie nach dieser.

Holen Sie sich konkretes Kundenfeedback und gehen Sie den Bedürfnissen Ihrer Kunden nach. So können Sie enormes Potenzial zur Umsatzsteigerung gewinnen.

E-Commerce – “mein Kunde kauft nicht online!”

Diesen Satz hört man heute glücklicherweise immer seltener. Denn warum sollte der Kunde im Geschäftsumfeld denn eigentlich NICHT online einkaufen?

Jeder Einkäufer hat den Servicegedanken, denn er kennt den digitalen Einkaufsprozess aus dem Privatleben. Ob die Ware innerhalb von 24 Stunden geliefert wird, ob mobil bestellt werden kann und wie es immer schneller und effizienter funktioniert.

Genauso schaut der Einkäufer nach dem attraktivsten Preisangebot, der Best-Preis Garantie oder einem Online-Preisvorteil.  

Ein weiterer wichtiger Punkt betrifft das Sortiment. Hat Ihr Unternehmen über 100.000 Ersatzteile auf Lager, Originalteile direkt vom Hersteller und eine Qualitätsgarantie?

E-Commerce sollte für den Kunden in seinen Arbeitsalltag passen. Er sollte von unterwegs oder direkt von der Baustelle ohne großen Aufwand in Ihrem Ersatzteilshop bestellen können.

Eine Übersicht über die wichtigsten Facetten der Customer Journey im B2B-Commerce können Sie jetzt kostenlos downloaden oder als Poster bestellen.

Der digitale Vertrieb wird uns alle noch weiterhin stark bewegen.

Wie digitalisiert ist Ihr Unternehmen? Machen Sie unseren Digitalisierungs-Check, um Ihren Stand zu überprüfen oder vereinbaren Sie gleich ein Expertengespräch und verraten Sie uns, wie wir Ihre Digitalisierung weiterbringen können! 

Aline Heidelberger

Aline Heidelberger

Aline ist Praktikantin im Bereich Content-Marketing. Bei IntelliShop präsentiert sie aktuelle Themen und Trends im B2B E-Commerce.

Noch mehr Expertenwissen rund um B2B E-Commerce gibt es 

Hier können Sie direkt eine Live-Demo der Intellishop E-Commerce Plattform vereinbaren. 

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